לפני מספר שנים ערכנו סדנא של "Why statement" במכון שריד, הבנת ה"למה" שמניע אותנו כארגון. אחת מהתובנות שלקחנו מהסדנא היא שאנחנו פועלים בזיהוי ויצירת ערך על בסיס נתונים כמותיים, על מנת שהלקוחות שלנו יוכלו לממש את הייעוד שלהם. זה משתלב יפה עם מה שנועד לשרת סקר שוק: לייצר לארגון תמונת מצב שתאפשר לו לקבל החלטות ולפעול בצורה מושכלת (מבוססת תצפיות אמפיריות).
במדריך שלפניכם ריכזנו נקודות חשובות לכל מי שמעוניין ללמוד יותר על השוק שלו, ולהיעזר לשם כך בכלים מדעיים מבוססים.
מהו סקר שוק
נתחיל בהגדרה קצרה, מהו סקר שוק?
סקר שוק הוא כלי מחקרי שמטרתו לאסוף ולנתח נתונים על שוק מסוים. הוא מספק תובנות לגבי גודל השוק, מגמות, העדפות לקוחות, מתחרים והזדמנויות. באמצעות שימוש במתודולוגיות מחקר מדעיות, סקר שוק מאפשר לארגונים לקבל החלטות מושכלות ולהפחית סיכונים.
מתי צריך סקר שוק, ולמה הוא חשוב?
סקר שוק נחוץ במגוון סיטואציות עסקיות, לדוגמה:
- השקת מוצר או שירות חדש: כדי להבין את הביקוש הפוטנציאלי ואת העדפות הלקוחות. לזהות את הלקוחות שהם "המאמצים המוקדמים" (Early adopters), ואלו שסביר שיצטיידו במוצר/שירות ראשונים.
- כניסה לשוק חדש: כדי להעריך את גודל השוק, התחרות וההזדמנויות. האם כדאי בכלל להיכנס לשוק? האם קיים צורך מהותי?
- פיתוח אסטרטגיה שיווקית: כדי לזהות את קהל היעד המתאים ביותר ולייעל את המסרים. חלק משמעותי מיצירת אסטרטגית ה-Go To Market מתבסס על הבנה מהותית של השוק.
כמו כן, ישנם מצבים בהם סקר שוק חופף עם סקר לקוחות (כאשר לחברה כבר יש לקוחות קיימים בשוק), לדוגמה:
- שיפור מוצר או שירות קיים: כדי לקבל משוב מלקוחות ולזהות תחומים לשיפור.
- הערכת שביעות רצון לקוחות: כדי למדוד את רמת שביעות הרצון ולזהות נקודות תורפה.
החשיבות של סקר שוק נובעת מהיכולת שלו לספק מידע רלוונטי ואמין שמסייע לארגונים לקבל החלטות מושכלות, למזער סיכונים, לזהות הזדמנויות צמיחה ולהשיג יתרון תחרותי.
למי מתאים סקר שוק?
סקר שוק הוא כלי רלוונטי עבור מגוון רחב של ארגונים, ללא קשר לגודלם או לתעשייה שלהם. הוא יכול לסייע לגופים כגון:
- סטארטאפים ויזמים: להעריך את היתכנות הרעיון שלהם, לזהות את שוק היעד ולהתאים את המוצר או השירות לצרכי הלקוחות.
- עסקים קטנים ובינוניים: להבין את המתחרים, לזהות הזדמנויות צמיחה ולשפר את האסטרטגיה השיווקית.
- תאגידים גדולים: לקבל החלטות אסטרטגיות לגבי פיתוח מוצרים, כניסה לשווקים חדשים ומיזוגים ורכישות (ראו לדוגמה: סיפור ההצלחה של פספורטכארד).
- ארגונים ללא מטרות רווח: להבין את צרכי הקהילה, לגייס משאבים ולמדוד את השפעת הפעילות שלהם (ראו לדוגמה: סיפור ההצלחה של הג'וינט).
- מוסדות ממשלתיים: לקבל החלטות מדיניות, להקצות משאבים ולעקוב אחר מגמות חברתיות וכלכליות.
מבנה המחקר
סקר שוק יכול ללבוש צורות שונות, בהתאם למטרות המחקר ולסוג המידע הנדרש. ניתן לסווג מחקרים לשני סוגים: מחקר שוק ראשוני, ומחקר שוק משני.
- מחקר שוק ראשוני (Primary Research): איסוף נתונים ישירות ממקורות ראשוניים, כגון לקוחות פוטנציאליים או קיימים. כלי המחקר במחקר שוק ראשוני כוללים סקרים, ראיונות, קבוצות מיקוד ותצפיות. מחקר ראשוני בדרך כלל יכלול תפירת חליפה מותאמת לצרכי המחקר – כפי שמתואר בפתרונות שלנו.
- מחקר שוק משני (Secondary Research): ניתוח נתונים קיימים שכבר נאספו על ידי אחרים, כגון דוחות שוק, פרסומים בתעשייה (ראו לדוגמה באתר Statista) ונתונים סטטיסטיים ממשלתיים (לדוגמה באתר הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה או באתר מאגרי המידע הממשלתיים). כאן, מידענות ממלאת תפקיד חשוב באיתור, הערכה וסינתזה של מקורות מידע רלוונטיים.
במסגרת שיטות העבודה, בעיקר במחקר שוק ראשוני, ניתן להתבסס על שיטות כמותיות ואיכותניות. כאשר:
- מחקר כמותי (Quantitative Research): מתמקד באיסוף נתונים מספריים הניתנים למדידה ולניתוח סטטיסטי. סקרים ושאלונים הם כלים נפוצים במחקר זה, אך גם ניתוח נתונים הקיימים בארגון (לדוגמה, רכישות של לקוחות וביקורים באתר אינטרנט). לרוב, יהיה מדובר במאות צפיות ומעלה. ישנם כלים שונים המשרתים מחקרים אלו (כפי שניתן לקרוא במאמרים שכתבנו על סקרי שוק, ועל מדעי הנתונים).
- מחקר איכותני (Qualitative Research): מתמקד בהבנת הסיבות, הדעות והמניעים של הצרכנים באמצעות העמקה במספר יחסית מצומצם של מקורות ברזולוציה גבוהה. זה כולל לרוב שיטות כמו קבוצות מיקוד וראיונות עומק, ויכלול עשרות רבות של תצפיות.
שיטת עבודה נוספת חדשנית הינה שימוש בבינה מלאכותית לביצוע מחקר:
- מחקר באמצעות כלי בינה מלאכותית (Deep Research): באמצעות הגדרת מקורות מידע ניתן להשתמש במערכות כגון ChatGPT, ו-NotebookLM לביצוע מחקר עומק. בכלים אלו ניתן להגדיר תוכנית מחקר, וה-AI יבצע סקירת ספרות מהמקורות שהוגדרו או מקורות גלויים באינטרנט. שיטה זו משלבת בין מחקר כמותי (ניתן להזין קבצי דאטה ל-AI) ובין מחקר איכותני (ניתן להזין סרטוני וידאו, קטעי אודיו, ומקורות גלויים נוספים באינטרנט שה-AI יבדוק).
כיצד לבצע מחקר שוק? שלב אחרי שלב
ביצוע סקר שוק יעיל דורש תכנון קפדני וביצוע מדויק. הנה פירוט של השלבים העיקריים (מומלץ להיעזר במכון מחקר שילווה אתכם בשלבים השונים):
- הגדרת מטרת המחקר: הגדירו בצורה ברורה את השאלות שאתם רוצים שהמחקר יענה עליהן. מהן הבעיות או ההזדמנויות שאתם חוקרים? הגדרה ברורה של המטרה תמקד את המאמצים ותבטיח שהמחקר יספק תובנות רלוונטיות.
- פיתוח שאלות המחקר: תרגמו את מטרות המחקר לשאלות מחקר. שאלות אלו ינחו את בחירת המתודולוגיה ואופן איסוף הנתונים והניתוח.
- בחירת מתודולוגיית המחקר: בחרו את שיטת המחקר המתאימה ביותר למטרות ולסוג המידע הנדרש. האם נדרשים נתונים כמותיים, איכותניים, או שילוב של שניהם?
- זיהוי אוכלוסיית היעד: הגדירו בבירור את קבוצת האנשים או הארגונים שבהם אתם מתעניינים. מי הם הלקוחות הפוטנציאליים? מי הם המתחרים?
- קביעת גודל המדגם: קבעו כמה משיבים נדרשים כדי לקבל תוצאות מייצגות. גודל המדגם יהיה תלוי בגודל האוכלוסייה ובמידת הדיוק הנדרשת. אם המתודולוגיה היא כמותית, ניתן להיעזר במחשבוני גודל המדגם שזמינים בקישור.
- עיצוב השאלון או כלי המחקר: אם הכלי הנבחר הוא שאלון, עצבו שאלון ברור, תמציתי ונטול פניות. בסקר כמותי עיקר השאלות יהיו סגורות (ניתן להיעזר בעמוד הבא לניסוחים), לעומת זאת במחקר איכותני השאלות יהיו פתוחות.
- איסוף נתונים: אספו את הנתונים באמצעות השיטה שנבחרה. זה עשוי לכלול שליחת סקרים, עריכת ראיונות, או ניהול קבוצות מיקוד.
- ניתוח הנתונים: נתחו את הנתונים שנאספו כדי לזהות דפוסים, מגמות ותובנות משמעותיות. במחקרים כמותיים יש לעשות שימוש בטכניקות סטטיסטיות מתאימות כדי להבטיח את הדיוק והאמינות של הממצאים שלך. לעומת זאת, במחקרים איכותניים, ניתן לבצע אינטגרציה של ההערות שניתנו במהלך המחקר האיכותני. בשני המקרים ישנם מודלי AI שיכולים לתמוך את תהליך הניתוח, אך מומלץ להיעזר באנשי מקצוע.
- הסקת מסקנות והמלצות: סכמו את הממצאים שלך והסיקו מסקנות לגבי שאלות המחקר שהוגדרו. על סמך מסקנות אלו, גבשו המלצות לפעולה.
- כתיבת דו"ח מחקר: הציגו את הממצאים, המסקנות וההמלצות שלך בדו"ח ברור ותמציתי. הדו"ח צריך להיות מותאם לקהל היעד שלך ולספק את המידע הדרוש לקבלת החלטות (מצגת / מסמך / דשבורד).
- הצגת ממצאים: הציגו את תוצאות המחקר שלך לבעלי עניין מרכזיים בארגון.
- יישום המסקנות: השתמשו בממצאי המחקר כדי לייעל את ההחלטות העסקיות ולבצע את השינויים הנדרשים.
סיכום
סקר שוק הוא כלי רב-ערך עבור ארגונים המבקשים להשיג יתרון תחרותי על ידי קבלת החלטות מושכלות. על ידי הבנת צרכי הלקוחות, דינמיקת השוק והמתחרים, ארגונים יכולים למזער סיכונים, לזהות הזדמנויות צמיחה ולפתח אסטרטגיות שיווק יעילות יותר. בין אם מדובר בסטארטאפ קטן או בתאגיד גדול, השקעה במחקר שוק יכולה להניב תשואות משמעותיות במונחים של שיפור קבלת ההחלטות והצלחה עסקית.
אם אתם צריכים מחקר שוק, אתם מוזמנים לפנות אלינו על ידי יצירת קשר, ונשמח לסייע.